Розподіл Інтернету між виробниками та посередниками

Январь 31 10:55 2014

Розвиток Інтернету призвів до виникнення двох нових тенденцій в існуючих системах розподілу. З одного боку, сучасні інформаційні технології створили можливість для широкого кола виробників отримати доступ до кінцевих споживачів своєї продукції, що в ряді випадків дозволяє уникнути побудови багаторівневої системи розподілу і налагодити взаємодію з споживачами на рівні прямого маркетингу. З іншого — Інтернет став причиною появи великої кількості посередників, основна роль яких пов’язана з наданням інформаційних послуг для всіх учасників ринку Інтернету.

internet-bussinessВ цілому Інтернет, як новий канал розподілу, робить основний вплив на дві групи компаній. До першої належать виробники, які можуть скористатися ним як засобом доступу до кінцевих споживачів продукції. У другу входять посередники, учасники існуючих каналів, для яких Інтернет може представляти певну загрозу у зв’язку з можливістю відмови від їх послуг з боку виробників, а також нові види посередників, що виникли в результаті появи Інтернету. Розглянемо ці групи компаній, їх місце і ролі в системі розподілу з урахуванням впливу інетрнет технологій.

Інтернет для виробників

Підстава для розгляду Інтернету як нового повноправного каналу розповсюдження товарів і послуг дає ряд обставин.

По-перше, він дає можливість компаніям взаємодіяти з потенційними клієнтами з будь-яких географічних точок, незалежно від часових поясів або часу доби, тобто дозволяє отримати прямий доступ до кінцевих споживачів своєї продукції. Також за допомогою нього спрощується інформаційний обмін, що сприяє наданню максимально докладної інформації без будь-яких значних матеріальних витрат.

По-друге, завдяки можливості здійснення через нього ряду функцій, таких як інформаційна, функція просування, ведення переговорів, замовлення та оплати, Інтернет часто дозволяє відмовитися від побудови багаторівневої системи розподілу і побудувати взаємодію з споживачами на рівні прямого маркетингу.

У другому випадку постає питання про ефективність виконання функцій з доведення продукції до споживачів і їх обслуговування. Ця тема буде розглянута трохи пізніше. Зараз же мова піде про перший випадок і про ту основної проблеми, яка нерідко виникає при використанні Інтернету в системі розподілу компанії, а саме — конфліктів в системі розподілу.

Конфлікти у системі розподілу можуть виникнути, коли виробник починає продавати свої товари через Інтернет безпосередньо кінцевим споживачам, для цього йому потрібно звернутись до веб-студії і веб-сайт. Створення сайту Тернопіль буде коштувати посерединку 1500 гривень, коли у той час як у нього вже є традиційна мережуа розповсюджувачів. У цьому випадку їх причина криється в тому, що виробник позбавляє посередників прибутку, яку вони могли б отримати, обслуговуючи той чи інший сектор ринку. Аналогічні конфлікти цілком можливі, коли більш великий посередник виходить в Інтернет щоб продавати товар безпосередньо кінцевому споживачеві. Якщо подібні зіткнення інтересів залишаються невирішеними, можуть трапитися самі неприємні наслідки.

Як приклад приведемо випадок, що стався з українською авіакомпанією, яка зіткнулася з подібною проблемою, коли почала продавати місця на вантажні рейси безпосередньо кінцевим споживачам. Великим покупцям, які діяли як посередників і продавав квитки індивідуальним клієнтам, це не сподобалося, і вони відмовилися вести справи перевізником, віддавши перевагу їй інші авіакомпанії. У результаті для початку авіакомпанії довелося закрити свій електронний бізнес в Інтернеті через веб-сайт, а потім кардинально переглянути свою електронну стратегію.

Даний приклад показує, що якщо у компанії є давно існуючі постійні канали розповсюдження, їй слід ретельно зважити всі «за» і «проти», перш ніж починати використовувати Інтернет для продажів товарів кінцевим споживачам. Незважаючи на те, що конфлікти розповсюдження — явище цілком природне в бізнесі, доводити ситуацію до них не вигідно нікому. Для цього ще до початку освоєння нового каналу необхідно проаналізувати можливі наслідки цього кроку і у випадку можливості появи конфліктів спробувати знайти шляхи їх усунення.

Один з таких шляхів у спробі переосмислення ролі всіх каналів шляхом поділу ринку на сегменти і визначення каналів розподілу до кожного з них. Одні сегменти можуть обслуговуватися через традиційні канали, інші — через новий, яким є Інтернет.

Масштаб передбачуваних конфліктів не завжди можна передбачити заздалегідь. Тому на випадок їх виникнення необхідно розробити стратегію пом’якшення їх наслідків. Вона повинна передбачати можливі шляхи вирішення конфлікту або виходу з ситуації, що склалася, наприклад, вибір нових посередників, які можуть виконати ті чи інші функції в разі відходу когось із учасників існуючої ланцюжка розповсюдження продукції.

При правильному підході до використання Інтернету в системі розподілу, компанія зобов’язана заздалегідь спробувати вирішити всі можливі проблеми, а основним результатом мають стати не конфлікти, а зростання загального обсягу продажів і вихід підприємства на нові цільові групи споживачів.

Інтернет для посередників

Один з поширених міфів стверджує, що Інтернет дозволить усунути посередників. Це означає, що поступовий перехід покупців до придбання товарів минаючи проміжні рівні каналу розподілу, з часом змусить їх зникнути з нього. Про те, що інститут посередників перестане існувати, багато говорили ще на зорі створення Інтернету, проте час показав, що вони як були, так і залишилися, а роль Інтернету зводиться не до усунення ланцюжка розподілу, а до її модифікації.

Численні виробники створюють товари, розповсюджувачі купують їх і передають через кілька рівнів каналу розподілу роздрібним торговцям, які і мають справу з кінцевим споживачем. Додаткові послуги ланцюжка поширення полягають у транспортуванні товарів до Тернополя, їх зберіганні на складах, доставки споживачеві, проведення сервісного обслуговування і т. д.

Таким чином, питання про існування посередників є питанням відносної ефективності каналу розподілу продукції. Причини, з яких виробникам вигідно співпрацювати з посередниками , цілком зрозумілі і не втрачають актуальності для бізнесу навіть в епоху Інтернету . Ті часто набагато ефективніше доставляють товари на специфічні цільові ринки. Завдяки своїм контактам, досвіду, спеціалізації і масштабами діяльності посередники зазвичай пропонують споживачам більш широкий комплекс послуг, ніж це може зробити виробник.

У такій ситуації виробникові просто не вигідно відмовлятися від існуючої системи розподілу і замість того, щоб обходити традиційних посередників і налагоджувати прямий контакт з кінцевими споживачами, йому вигідніше почати звертатися з першою категорією. Наприклад, компанія-виробник може створити web-сайт в м. Тернопіль не для кінцевих споживачів, а для посередників, на якому вони могли б замовляти необхідні товари. Для цього їх потрібно знайти: розробка сайтів тернопіль і лише тоді виконати веб-сайт для торгівлі.

Інший підхід до визначення ролі і місця посередників в епоху Інтернету може полягати в перегляді тих цінностей, які надає система розподілу кінцевим споживачам. Так, споживча цінність в епоху Інтернету може створюватися завдяки додаванню інформації. Дотримуючись цієї моделі, посередник може створити сайт, на який споживачі будуть приходити в пошуках максимального обсягу інформації, можливості об’єктивного порівняння характеристик товарів з широкого кола параметрів і можливості здійснення покупки не виходячи з дому.

Цей приклад показує, що в епоху Інтернету зможе вижити категорія посередників, які знайшли нові шляхи збільшення споживчої вартості поширюваної продукції.

  Categories: