Аптеки в Україні працюватимуть як супермаркети

Июнь 09 11:02 2013

АптекаУкраїнські аптеки посилено переймають у продуктових мереж стандарти роботи з постачальниками. Інтереси пацієнтів йдуть на другий план.

Українські аптеки стали набагато менше заробляти на ліках. Як зазначає голова Громадської ради при Держлікслужбі Тетяна Котляр, аптечна націнка на препарати, що мають граничний рівень цін, не перевищує 10%. Але економіка аптечного ритейлу така, що він фізично не може існувати при націнці на рівні 7-10%. «Вона не перекриває навіть логістичні витрати», — стверджує експерт.

Однак це не вплинуло на ефективність бізнесу в цілому. Замість збільшення націнки аптечний роздріб почала заробляти на виробниках і постачальниках. «Маркетингові договори — ось додаткове джерело доходу, за рахунок якого виживають зараз аптеки», — пояснює виконавчий директор Pharmacy Concept Store Світлана Ємцева. Це підтверджує і віце-президент зі стратегічного планування та розвитку компанії «Індар» Владислав Страшний. За його словами, сьогодні кожна третя аптека в Україні збиткова, інші успішно ділять бюджети виробників та імпортерів.

ФАРМАЦЕВТИ ЗНАЙШЛИ ВИХІД

Галузеві експерти виділяють кілька причин того, що відбувається. По-перше, це укрупнення роздрібного ринку ліків. З появою серйозних аптечних мереж (таких в Україні зараз налічується близько 100 компаній) завдання постачальників значно полегшилася. Тепер їм достатньо один раз домовитися про дисконт (розмір знижки для конкретної мережі) на весь свій асортимент та суму за так звані маркетингові послуги для фармацевтів.

По-друге, популяризації офіційних «відкатів» сприяє різний рівень маржинальність лікарських засобів. Як зазначає віце-президент Об’єднання організацій роботодавців медичної та мікробіологічної промисловості Геннадій Хорунжий, приблизно чверть препаратів з продуктового портфеля фарм-підприємства забезпечують його дохід, решта лікарські засоби збиткові, тому виробники прагнуть по можливості мінімізувати їх продажу. За визнанням комерційного директора компанії «Суматра Лтд» (мережа «Космоаптека») Георгія Шейко, за рахунок підвищення частки продажів високомаржинальним продукції прибуток його мережі збільшилася більш ніж на 20%.

По-третє, частково провина лежить на держрегулятора. «Будь-яке втручання в цінове регулювання в підсумку так чи інакше призводить до підвищення цін на фармацевтичному ринку», — вважає Геннадій Хорунжий. Сьогодні фокуси з ціноутворенням виключені тільки для препаратів з Обов’язкового мінімального асортименту ліків (так звані соціально орієнтовані). З іншими препаратами можливі варіанти.

І, по-четверте, як стверджують юристи, термін промоушен українським законодавством досі не визначений, тому оператори за звичкою включають в нього все, що відноситься до просування лікарських засобів. І тут спливає цікавий нюанс. Аналітична система дослідження ринку PharmXplorer / Фармстандарт зафіксувала в першому кварталі поточного року тенденцію до зниження промо-активності в безрецептурний сегменті. З одного боку, це пояснюється зміщенням фокусу на рекламу для кінцевого споживача (ростуть бюджети на ТБ-рекламу). З іншого боку, збільшенням прямих витрат на просування ліків в аптечний сектор.

Якщо ще кілька років тому виробники та імпортери ліків активно роздмухували штати власних медичних представників, то тепер намітився зворотний тренд: кількість медичних представників з 2011го по 2013 рік скоротилося в компаніях на 15-20%. З урахуванням того, що розміри маркетингових бюджетів компанії не знижували, а вартість утримання одного медичного представника становить $ 38,7 тис. на рік (дані агентства «Фармперсонал»), нескладно припустити, що вивільнені таким чином $ 50-70 млн. автоматично перекочували до власників аптек.

СПОЖИВАЧІ В «ігнор»

За оцінками фармацевтів, за останні місяці плата за вхід в аптечну мережу зросла від 10 до 25%. Природно, зростання таких маркетингових витрат спричинив перерозподіл левової частки лікарського асортименту. Проблема в тому, що крім обов’язкового асортиментного мінімуму, всі інші препарати аптеки можуть вибрати самостійно. Держрегулятор не має права нав’язувати роздрібним торговельним точкам повний асортимент продукції, яку вони реалізують. Це прерогатива ринку і покупців. Однак потреби останніх все частіше ігноруються.

Через те, що більшість аптек виживають за рахунок маркетингових бюджетів фармацевтичних компаній, українські споживачі останнім часом із завидною регулярністю спостерігають вимивання з асортименту цілого ряду позицій лікарських засобів.

За оцінками Георгія Шейко, дефіцит препаратів в торгових точках може становити від 25 до 50%. Це стосується, в першу чергу, численного асортименту генериків, хоча пацієнти вже помічають у деяких великих аптеках відсутність оригінальних ліків. Догляд препаратів з ринку веде до того, що пацієнти не можуть продовжувати курс лікування. А за аналогічні препарати інших фармкомпаній доводиться платити дорожче, ніж раніше.

За прогнозами Світлани Ємцев, що намітилася тенденція продовжить набирати обертів, оскільки виробники бажають приростати на 20-30% на рік. У перспективі це можливо зробити впродовж найближчих двох-трьох років за рахунок інтенсивного росту ринку споживання лікарських засобів. Однак потрібно враховувати супутні ризики. Наприклад, виробники хочуть, щоб провізори рекомендували споживачам лікуватися саме тими препаратами, договір на просування яких був укладений. Чим це в підсумку може обернутися, передбачити нескладно.

На думку юристів, рішенням існуючої проблеми може стати впровадження в Україні вимог належної промоутерської практики (GPP — Good Promotion Practice), які визначатимуть допустимі інструменти з просування лікарських засобів і деталізувати шляхи взаємодії постачальників і роздрібного сегмента. Але поки що далі навчальних семінарів з GPP справу у вітчизняній фарм-практиці не йде.

  Article "tagged" as:
  Categories: